农夫山泉的转型：茶饮料成新业绩主力

卖水已不再是农夫山泉最为核心的业务。根据最新数据，在2026年上半年，农夫山泉的茶饮料销售额达到了131.22亿元，同比增长30.1%，占公司总收入的44.2%；而包装饮用水的收入为96.41亿元，同比增长2.1%，所占比例则降至32.4%。这两项业务之间的差额接近35亿元，五年前这样的数据仍是难以想象的。

回顾2021年，农夫山泉的全年收入为296.96亿元，其中包装饮用水贡献了170.58亿元，几乎占据了六成的份额，而茶饮料的收入仅为45.79亿元，仅占水收入的四分之一。然而，之后尽管水的收入仍有增长，但茶饮料的增长速度明显更快。到了2025年，茶饮料的收入首次超过了包装水，而在2026年上半年，两者之间的差距又进一步加大，茶饮料如今已成为公司最大的业务。

东方树叶并不是一种新颖的产品。农夫山泉在2011年推出了东方树叶，那时中国的饮料市场仍以甜味饮品为主流，像康师傅和统一的冰红茶占据着便利店和超市的显著位置，而可口可乐、雪碧的销量也在持续增长。无糖茶饮尚未形成广泛的市场接受度，因此东方树叶在初期经历了漫长的等待。

东方树叶的配方相对简单：水、茶叶和少量调味成分，完全不含糖，这在那个时代表现得较为独特。在上市的多年里，东方树叶作为农夫山泉众多产品中的一员，显得不是那么重要。但随着市场动态的变化，消费者逐渐减少了糖分摄入，无糖气泡水成为新的潮流。新品牌如元气森林在2018年后迅猛崛起，使得“0糖”作为消费卖点越来越受欢迎。一个已经在市场上运行多年的东方树叶，突然迎来了一个增长快速的时机。

2021年后，东方树叶的业绩开始逐步攀升。尽管农夫山泉并未单独披露其收入，而是将其与茶π等产品相结合，但这条业务线的迅猛增长已然明确：2021年的收入为45.79亿元，2022年达到69.06亿元，而2023年则猛增至126.59亿元，之后的增长势头依旧强劲。

在过去十年中，中国饮料市场涌现了不少热门产品，但东方树叶的独特之处在于，它早早进入了这一趋势的市场。其成功不能仅仅归因于一次精准的市场判断，更在于农夫山泉对其给予了耐心与投入。一般的消费品公司并不愿意投入过多耐心于一个未能迅速证明自身价值的产品。新产品往往意味着研发和营销成本，如果长期未达预期，企业往往会做出减缩投入或退出市场的决定。然而，东方树叶存活下来，并在消费者对无糖茶有需求时迅速崛起。

不过，要用“等待无糖茶的风口”来解释东方树叶的成功，实在低估了农夫山泉。中国市场上从不缺少无糖茶的品牌，早期的三得利就已进入这个领域，后来统一和康师傅也逐渐加大投入。东方树叶一旦成功，更多的饮料公司肯定会跟进，市场并没有被垄断的门槛。

而真正难以复制的，是东方树叶后面那整套的渠道网络。农夫山泉在过去二十年中所建立的生产、物流和销售体系，不仅仅是“农夫山泉”四个字的价值所在。这些年，该公司通过高效的渠道管理，成功将一瓶售价低廉的水推向全国，建立了强大的分销网络。在东方树叶开始增速的时刻，它无需从零开始向经销商展示自身的实力，也不必再重新证明其配送能力。一箱东方树叶能够顺利进入卖场，仰仗的正是农夫山泉之前所构建的网络。

从财务报表来看，水的地位正在被其他饮品超越，但从商业模式的角度看，水依然至关重要。实际上，农夫山泉现有的水产品所建立的渠道网络，为销售其他饮品提供了坚实的基础。曾经，东方树叶是一瓶水销售附带的附赠品，但如今这一关系正在转变——水在维持长期稳定的终端覆盖，创造了茶、功能饮料和果汁更高的收入。

这种变化不仅仅体现在东方树叶上。到2026年上半年，农夫山泉的功能饮料收入也达到了33.48亿元，同比增长15%，可见其饮料业务在不断扩展和壮大。